15+ Đề Thi Thử Trắc Nghiệm – Môn Quản Lí Bán Hàng

Câu 1: Một công ty sản xuất đồ nội thất đang xem xét mở rộng kênh phân phối. Hiện tại, họ chỉ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng trực tuyến của mình. Để tăng độ phủ thị trường và tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng hơn, kênh phân phối nào sau đây là phù hợp nhất để công ty này tích hợp thêm?

• A. Bán hàng trực tiếp B2B cho các doanh nghiệp khác
• B. Hợp tác với các nhà bán lẻ nội thất lớn để phân phối sản phẩm
• C. Tập trung hoàn toàn vào kênh bán hàng trực tuyến hiện tại
• D. Mở rộng sang bán hàng đa cấp (MLM)

Câu 2: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt, một nhân viên bán hàng cần ưu tiên phát triển kỹ năng nào nhất để tạo lợi thế cạnh tranh?

• A. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm một cách hấp dẫn
• B. Kỹ năng ghi nhớ thông tin chi tiết về sản phẩm
• C. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
• D. Kỹ năng sử dụng các phần mềm quản lý bán hàng

Câu 3: Mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) mô tả giai đoạn nào trong quy trình bán hàng?

• A. Giai đoạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng
• B. Giai đoạn xử lý phản đối của khách hàng
• C. Giai đoạn chốt đơn hàng và thanh toán
• D. Giai đoạn sau bán hàng và chăm sóc khách hàng

Câu 4: Một khách hàng tiềm năng liên tục đưa ra các câu hỏi và phản đối về giá sản phẩm của bạn. Để xử lý tình huống này một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng nên áp dụng chiến lược nào?

• A. Giảm giá ngay lập tức để chốt đơn hàng
• B. Tập trung làm nổi bật giá trị và lợi ích vượt trội mà sản phẩm mang lại so với giá
• C. Tranh cãi và bảo vệ mức giá đã đưa ra
• D. Chuyển hướng sang giới thiệu sản phẩm khác rẻ hơn

Câu 5: Phương pháp "bán hàng theo giải pháp" (Solution Selling) tập trung vào điều gì?

• A. Bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt
• B. Giảm giá để tăng doanh số
• C. Xác định và giải quyết vấn đề cụ thể của khách hàng thông qua sản phẩm/dịch vụ
• D. Tạo áp lực để khách hàng mua hàng ngay lập tức

Câu 6: Chỉ số CLV (Customer Lifetime Value - Giá trị trọn đời của khách hàng) giúp doanh nghiệp đánh giá điều gì?

• A. Chi phí để có được một khách hàng mới
• B. Doanh số trung bình trên mỗi đơn hàng
• C. Tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng
• D. Tổng lợi nhuận mà một khách hàng có thể mang lại cho doanh nghiệp trong suốt mối quan hệ

Câu 7: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc thiết lập hạn ngạch bán hàng (sales quota) có vai trò chính là gì?

• A. Đo lường hiệu suất và tạo động lực cho nhân viên bán hàng
• B. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng
• C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng
• D. Tăng cường sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng

Câu 8: Loại hình khuyến mãi nào sau đây tập trung vào việc tạo ra sự khan hiếm và thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng?

• A. Chương trình giảm giá theo phần trăm (%)
• B. Chương trình khuyến mãi "Mua 1 tặng 1" trong thời gian giới hạn
• C. Chương trình tích điểm khách hàng thân thiết
• D. Chương trình dùng thử sản phẩm miễn phí

Câu 9: Phương pháp "bán hàng đa kênh" (Multichannel Retailing) mang lại lợi ích gì cho khách hàng?

• A. Giảm giá thành sản phẩm
• B. Tăng cường quảng cáo sản phẩm
• C. Sự linh hoạt và tiện lợi trong việc mua sắm qua nhiều kênh khác nhau
• D. Tăng cường mối quan hệ với nhân viên bán hàng

Câu 10: Khi một nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối "Tôi không có ngân sách cho sản phẩm này", phản ứng phù hợp nhất là gì?

• A. Cố gắng thuyết phục khách hàng vay tiền để mua sản phẩm
• B. Kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức
• C. Giảm giá sản phẩm xuống mức thấp nhất có thể
• D. Tìm hiểu xem khách hàng thực sự quan tâm đến giá trị nào và đề xuất giải pháp phù hợp với ngân sách của họ, có thể là phiên bản sản phẩm khác hoặc phương thức thanh toán linh hoạt

Câu 11: Trong quản lý bán hàng, CRM (Customer Relationship Management) là viết tắt của cụm từ nào và hệ thống CRM giúp gì cho doanh nghiệp?

• A. Cost Reduction Management; Giúp giảm chi phí hoạt động bán hàng
• B. Customer Relationship Management; Giúp quản lý thông tin khách hàng và tối ưu hóa quan hệ khách hàng
• C. Channel Revenue Maximization; Giúp tối đa hóa doanh thu từ các kênh bán hàng
• D. Corporate Responsibility Management; Giúp quản lý trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp

Câu 12: Yếu tố nào sau đây là quan trọng nhất để xây dựng lòng trung thành của khách hàng trong dài hạn?

• A. Giá cả cạnh tranh nhất thị trường
• B. Chương trình khuyến mãi hấp dẫn thường xuyên
• C. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ ổn định và trải nghiệm khách hàng xuất sắc
• D. Quảng cáo rầm rộ và phủ sóng rộng khắp

Câu 13: Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) được sử dụng trong quản lý bán hàng để làm gì?

• A. Đánh giá tình hình thị trường, vị thế doanh nghiệp và xây dựng chiến lược bán hàng
• B. Đo lường hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng
• C. Quản lý kho hàng và logistics
• D. Xây dựng mối quan hệ với nhà cung cấp

Câu 14: Trong giao tiếp bán hàng qua điện thoại, yếu tố nào sau đây tạo ấn tượng tích cực đầu tiên với khách hàng?

• A. Nói nhanh và rõ ràng
• B. Giọng nói thân thiện, nhiệt tình và chuyên nghiệp ngay từ đầu cuộc gọi
• C. Đi thẳng vào vấn đề chính để tiết kiệm thời gian
• D. Sử dụng nhiều thuật ngữ chuyên ngành để thể hiện sự chuyên nghiệp

Câu 15: Một công ty muốn đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm. Phương pháp thu thập thông tin phản hồi nào sau đây là phù hợp nhất?

• A. Phân tích dữ liệu bán hàng
• B. Quan sát hành vi mua sắm của khách hàng
• C. Gửi khảo sát trực tuyến hoặc gọi điện thoại phỏng vấn khách hàng sau khi mua
• D. Theo dõi các bình luận trên mạng xã hội

Câu 16: Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của hoạt động "chào hàng" (prospecting) trong bán hàng?

• A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới
• B. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
• C. Đánh giá khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng
• D. Chốt đơn hàng và thu tiền ngay lập tức

Câu 17: Trong mô hình "phễu bán hàng" (sales funnel), giai đoạn nào thể hiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế cao nhất?

• A. Giai đoạn nhận biết (Awareness)
• B. Giai đoạn quan tâm (Interest)
• C. Giai đoạn quyết định (Decision)
• D. Giai đoạn hành động (Action)

Câu 18: Khi xây dựng bài thuyết trình bán hàng, nhân viên bán hàng nên bắt đầu bằng việc gì?

• A. Giới thiệu chi tiết về công ty
• B. Thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo kết nối ban đầu
• C. Trình bày tất cả các tính năng của sản phẩm
• D. Nêu bật giá cả cạnh tranh của sản phẩm

Câu 19: Phương pháp "kể chuyện" (storytelling) được sử dụng trong bán hàng để làm gì?

• A. Giấu thông tin quan trọng về sản phẩm
• B. Làm cho bài thuyết trình trở nên dài dòng hơn
• C. Đánh lạc hướng khách hàng khỏi vấn đề giá cả
• D. Tạo sự kết nối cảm xúc với khách hàng và làm cho thông điệp bán hàng trở nên đáng nhớ và thuyết phục hơn

Câu 20: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối (channel conflict) có thể xảy ra khi nào?

• A. Các thành viên kênh phân phối cạnh tranh trực tiếp với nhau hoặc không thống nhất về mục tiêu và chiến lược
• B. Kênh phân phối hoạt động quá hiệu quả
• C. Doanh nghiệp chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất
• D. Khách hàng không hài lòng với sản phẩm

Câu 21: Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nhân viên bán hàng cần tập trung vào điều gì sau khi bán hàng?

• A. Quên khách hàng và tìm kiếm khách hàng mới
• B. Chỉ liên hệ khi có chương trình khuyến mãi mới
• C. Chủ động liên hệ hỏi thăm, hỗ trợ và giải quyết vấn đề phát sinh của khách hàng
• D. Yêu cầu khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới

Câu 22: Chỉ số "tỷ lệ chốt đơn hàng" (close rate) đo lường điều gì?

• A. Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được
• B. Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế
• C. Doanh số bán hàng trung bình trên mỗi khách hàng
• D. Chi phí trung bình để có được một đơn hàng

Câu 23: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc Pareto (quy tắc 80/20) có thể được áp dụng như thế nào?

• A. Tập trung 80% thời gian vào 20% khách hàng hoặc hoạt động mang lại 80% doanh thu
• B. Dành 80% thời gian cho việc lập kế hoạch và 20% cho việc thực hiện
• C. Gặp gỡ 80% khách hàng tiềm năng trong 20% thời gian làm việc
• D. Giảm 80% thời gian cho các hoạt động không hiệu quả

Câu 24: Hình thức "bán hàng cá nhân" (personal selling) có ưu điểm nổi bật nào so với các hình thức quảng cáo đại chúng?

• A. Chi phí thấp hơn
• B. Tiếp cận được số lượng lớn khách hàng hơn
• C. Dễ dàng đo lường hiệu quả hơn
• D. Khả năng tương tác trực tiếp, điều chỉnh thông điệp theo từng khách hàng và xây dựng quan hệ cá nhân

Câu 25: Để đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi, chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất?

• A. Số lượt xem quảng cáo khuyến mãi
• B. Số lượng khách hàng biết đến chương trình khuyến mãi
• C. Doanh số bán hàng tăng thêm trong thời gian khuyến mãi và lợi nhuận thu được so với chi phí khuyến mãi
• D. Số lượng khách hàng tham gia chương trình khuyến mãi

Câu 26: Trong thương mại điện tử, "giỏ hàng bị bỏ rơi" (shopping cart abandonment) là một vấn đề phổ biến. Giải pháp nào sau đây có thể giúp giảm tỷ lệ giỏ hàng bị bỏ rơi?

• A. Tăng giá sản phẩm để tăng lợi nhuận
• B. Đơn giản hóa quy trình thanh toán, cung cấp nhiều tùy chọn thanh toán và hiển thị rõ ràng chi phí vận chuyển
• C. Gửi email quảng cáo hàng loạt cho tất cả khách hàng
• D. Giảm số lượng sản phẩm trưng bày trên website

Câu 27: Khi một khách hàng phàn nàn về chất lượng sản phẩm, phản ứng chuyên nghiệp và hiệu quả nhất của nhân viên bán hàng là gì?

• A. Tranh cãi và bảo vệ sản phẩm của công ty
• B. Phớt lờ phàn nàn của khách hàng
• C. Đổ lỗi cho bộ phận sản xuất
• D. Lắng nghe chân thành, xin lỗi khách hàng, tìm hiểu rõ vấn đề và đề xuất giải pháp khắc phục (đổi trả, sửa chữa,...)

Câu 28: Trong chiến lược giá, "giá hớt váng" (price skimming) thường được áp dụng khi nào?

• A. Khi sản phẩm mới ra mắt, độc đáo và ít đối thủ cạnh tranh
• B. Khi thị trường bão hòa và cạnh tranh gay gắt về giá
• C. Khi muốn tăng nhanh doanh số trong ngắn hạn
• D. Khi muốn thâm nhập thị trường mới

Câu 29: Vai trò của "người quản lý bán hàng khu vực" (regional sales manager) là gì?

• A. Xây dựng chiến lược bán hàng cho toàn công ty
• B. Quản lý và điều phối hoạt động bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể
• C. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng lớn
• D. Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới

Câu 30: Điều gì là quan trọng nhất để một nhân viên bán hàng xây dựng được uy tín với khách hàng?

• A. Nói năng lưu loát và tự tin
• B. Ăn mặc chỉnh tề và lịch sự
• C. Trung thực, giữ lời hứa và luôn đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu
• D. Sử dụng các kỹ thuật chốt sale mạnh mẽ

Câu 1: Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, chiến lược bán hàng nào sau đây tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin cậy với khách hàng, thay vì chỉ đơn thuần thực hiện giao dịch mua bán?

• A. Bán hàng theo định hướng sản phẩm
• B. Bán hàng theo định hướng quan hệ khách hàng
• C. Bán hàng theo định hướng giá
• D. Bán hàng theo định hướng số lượng

Câu 2: Một công ty sản xuất phần mềm đang muốn mở rộng thị trường sang các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Phương pháp tiếp cận bán hàng nào sẽ hiệu quả nhất để nhân viên kinh doanh có thể nhanh chóng tiếp cận và giới thiệu sản phẩm đến số lượng lớn khách hàng tiềm năng trong phân khúc này?

• A. Bán hàng trực tiếp tại điểm bán lẻ
• B. Bán hàng cá nhân (Personal Selling) trực tiếp đến từng doanh nghiệp
• C. Bán hàng qua điện thoại và email (Telesales)
• D. Bán hàng thông qua hội thảo và sự kiện lớn

Câu 3: Quy trình bán hàng chuyên nghiệp thường bao gồm nhiều bước. Bước nào sau đây tập trung vào việc tìm hiểu sâu sắc về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng tiềm năng, từ đó xác định xem sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có thể đáp ứng được những điều đó hay không?

• A. Tiếp cận khách hàng tiềm năng
• B. Tìm hiểu và xác định nhu cầu khách hàng
• C. Giới thiệu và trình bày giải pháp/sản phẩm
• D. Xử lý phản đối và chốt đơn hàng

Câu 4: Để quản lý hiệu quả đội ngũ bán hàng, nhà quản lý cần sử dụng các chỉ số đo lường hiệu suất (KPIs). Chỉ số nào sau đây phản ánh rõ nhất khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế của nhân viên bán hàng?

• A. Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate)
• B. Số lượng cuộc gọi bán hàng mỗi ngày
• C. Giá trị đơn hàng trung bình
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng (CSAT)

Câu 5: Trong quá trình đàm phán bán hàng, khách hàng đưa ra phản đối về giá sản phẩm quá cao so với ngân sách của họ. Kỹ thuật xử lý phản đối nào sau đây giúp nhân viên bán hàng tập trung vào việc làm nổi bật giá trị tổng thể mà sản phẩm mang lại, thay vì chỉ giảm giá?

• A. Nhượng bộ về giá ngay lập tức
• B. Tranh cãi và bảo vệ giá của sản phẩm
• C. Lờ đi phản đối và tiếp tục giới thiệu sản phẩm
• D. Sử dụng kỹ thuật "Tăng giá trị cảm nhận" để biện minh cho mức giá

Câu 6: Một doanh nghiệp muốn dự báo doanh số bán hàng cho quý tới. Phương pháp dự báo nào sau đây dựa trên việc phân tích dữ liệu doanh số bán hàng trong quá khứ, xu hướng thị trường và các yếu tố mùa vụ để đưa ra ước tính?

• A. Phương pháp Delphi (Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia)
• B. Phương pháp dự báo định lượng dựa trên chuỗi thời gian
• C. Phương pháp thăm dò ý kiến khách hàng
• D. Phương pháp trực giác của nhà quản lý

Câu 7: Công cụ CRM (Customer Relationship Management) mang lại lợi ích gì quan trọng nhất cho đội ngũ bán hàng trong việc quản lý và phát triển mối quan hệ với khách hàng?

• A. Tự động hóa quy trình thanh toán và kế toán
• B. Quản lý kho hàng và chuỗi cung ứng
• C. Tập trung và quản lý thông tin khách hàng một cách hệ thống
• D. Phân tích đối thủ cạnh tranh và xu hướng thị trường

Câu 8: Trong tình huống nhân viên bán hàng gặp phải khách hàng khó tính, liên tục phàn nàn và tỏ ra không hài lòng. Kỹ năng quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng cần thể hiện để giải quyết tình huống này là gì?

• A. Kỹ năng thuyết phục mạnh mẽ
• B. Kỹ năng lắng nghe và thấu cảm
• C. Kỹ năng trình bày sản phẩm hấp dẫn
• D. Kỹ năng gây áp lực để chốt đơn hàng

Câu 9: Đâu là yếu tố then chốt tạo nên sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng trung bình và một nhân viên bán hàng xuất sắc, đặc biệt trong việc duy trì và phát triển doanh số bền vững?

• A. Kỹ năng giao tiếp hoạt ngôn
• B. Kiến thức sâu rộng về sản phẩm
• C. Tư duy phục vụ và đặt khách hàng làm trung tâm
• D. Khả năng gây ấn tượng ban đầu mạnh mẽ

Câu 10: Một công ty mới tung ra sản phẩm mới và muốn nhanh chóng tiếp cận thị trường mục tiêu. Chiến lược phân phối nào sau đây phù hợp nhất để sản phẩm có thể tiếp cận rộng rãi và nhanh chóng đến tay người tiêu dùng?

• A. Phân phối rộng rãi (Intensive distribution)
• B. Phân phối chọn lọc (Selective distribution)
• C. Phân phối độc quyền (Exclusive distribution)
• D. Phân phối trực tiếp (Direct distribution)

Câu 11: Trong bối cảnh bán hàng trực tuyến (online), yếu tố nào sau đây trở nên quan trọng hơn bao giờ hết để thu hút và giữ chân khách hàng?

• A. Giá cả cạnh tranh nhất
• B. Quảng cáo trên truyền hình mạnh mẽ
• C. Địa điểm cửa hàng thuận tiện
• D. Trải nghiệm khách hàng trực tuyến (Online customer experience) xuất sắc

Câu 12: Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, mục tiêu SMART đóng vai trò quan trọng. Chữ "M" trong SMART đại diện cho yếu tố nào?

• A. Mang tính thời điểm (Time-bound)
• B. Có thể đạt được (Achievable)
• C. Đo lường được (Measurable)
• D. Cụ thể (Specific)

Câu 13: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh có thể xảy ra. Loại xung đột nào xảy ra khi các thành viên kênh ở cùng một cấp độ (ví dụ: hai nhà bán lẻ) cạnh tranh trực tiếp với nhau?

• A. Xung đột chiều dọc (Vertical conflict)
• B. Xung đột chiều ngang (Horizontal conflict)
• C. Xung đột đa kênh (Multichannel conflict)
• D. Xung đột tiềm ẩn (Latent conflict)

Câu 14: Để tăng cường động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng, biện pháp nào sau đây thường được sử dụng và mang lại hiệu quả cao trong việc khuyến khích nhân viên đạt và vượt mục tiêu doanh số?

• A. Chính sách hoa hồng và thưởng hiệu suất hấp dẫn
• B. Tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng bán hàng hàng tuần
• C. Cung cấp văn phòng làm việc tiện nghi và hiện đại
• D. Tăng cường kiểm soát và giám sát hoạt động bán hàng

Câu 15: Trong quá trình bán hàng B2B (Business-to-Business), yếu tố nào sau đây thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của doanh nghiệp so với bán hàng B2C (Business-to-Consumer)?

• A. Ảnh hưởng từ người nổi tiếng và trào lưu xã hội
• B. Thiết kế sản phẩm bắt mắt và bao bì hấp dẫn
• C. Cảm xúc và yếu tố cá nhân của người mua
• D. Giá trị kinh tế và lợi ích kinh doanh (Return on Investment - ROI)

Câu 16: Kỹ năng kể chuyện (storytelling) ngày càng được coi trọng trong bán hàng hiện đại. Lợi ích chính của việc sử dụng kỹ năng kể chuyện trong bán hàng là gì?

• A. Giảm thời gian trình bày sản phẩm
• B. Tạo kết nối cảm xúc và tăng tính thuyết phục
• C. Che giấu nhược điểm của sản phẩm
• D. Đánh lạc hướng khách hàng khỏi vấn đề giá cả

Câu 17: Để đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi bán hàng, chỉ số nào sau đây sẽ cung cấp thông tin trực tiếp nhất về mức độ tăng trưởng doanh số do chương trình khuyến mãi đó mang lại?

• A. Chi phí thực hiện chương trình khuyến mãi
• B. Số lượng khách hàng tiếp cận chương trình khuyến mãi
• C. Tăng trưởng doanh số trong thời gian khuyến mãi (Sales lift)
• D. Mức độ nhận biết thương hiệu sau khuyến mãi

Câu 18: Trong quản lý bán hàng, "phễu bán hàng" (sales funnel) là một công cụ quan trọng. Giai đoạn nào trong phễu bán hàng tập trung vào việc xây dựng lòng tin và chứng minh giá trị của giải pháp cho khách hàng tiềm năng?

• A. Tiếp cận (Prospecting)
• B. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead nurturing)
• C. Chốt đơn hàng (Closing)
• D. Duy trì quan hệ (Customer retention)

Câu 19: Đạo đức bán hàng đóng vai trò ngày càng quan trọng. Hành vi nào sau đây được xem là vi phạm đạo đức trong bán hàng?

• A. Cung cấp thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh
• B. Tặng quà cho khách hàng nhân dịp lễ tết
• C. Cung cấp thông tin sai lệch về tính năng sản phẩm để chốt đơn hàng
• D. Sử dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Câu 20: Để xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả cao, nhà quản lý cần chú trọng đến yếu tố nào sau đây trong quá trình tuyển dụng và đào tạo nhân viên?

• A. Yêu cầu kinh nghiệm bán hàng dày dặn
• B. Tập trung đào tạo kiến thức sản phẩm chuyên sâu
• C. Ưu tiên tuyển dụng người có ngoại hình ưa nhìn
• D. Chú trọng phát triển kỹ năng mềm và tư duy phục vụ khách hàng

Câu 21: Trong môi trường bán hàng đa kênh (omnichannel), trải nghiệm khách hàng cần được thiết kế như thế nào để đảm bảo tính nhất quán và liền mạch?

• A. Khác biệt và tùy biến cho từng kênh
• B. Tích hợp và nhất quán trên tất cả các kênh
• C. Tập trung vào kênh trực tuyến là chính
• D. Ưu tiên kênh bán hàng truyền thống

Câu 22: Khi phân khúc thị trường mục tiêu cho sản phẩm mới, tiêu chí nào sau đây thường được sử dụng để chia thị trường dựa trên lối sống, giá trị và tính cách của khách hàng?

• A. Phân khúc theo địa lý (Geographic segmentation)
• B. Phân khúc theo nhân khẩu học (Demographic segmentation)
• C. Phân khúc theo tâm lý (Psychographic segmentation)
• D. Phân khúc theo hành vi (Behavioral segmentation)

Câu 23: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc Pareto (80/20) có thể được áp dụng như thế nào để tăng hiệu quả làm việc?

• A. Tập trung 80% thời gian vào 20% khách hàng hoặc hoạt động mang lại doanh thu cao nhất
• B. Dành 80% thời gian cho việc lập kế hoạch và 20% cho thực hiện
• C. Phân bổ đều thời gian cho tất cả các khách hàng và hoạt động
• D. Dành 80% thời gian cho việc học hỏi và 20% cho bán hàng

Câu 24: Để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm/dịch vụ, phương pháp khảo sát nào sau đây thường được sử dụng để thu thập phản hồi định lượng một cách nhanh chóng và hiệu quả?

• A. Phỏng vấn sâu khách hàng
• B. Khảo sát CSAT (Customer Satisfaction Score) trực tuyến
• C. Thảo luận nhóm khách hàng
• D. Phân tích đánh giá trên mạng xã hội

Câu 25: Trong chiến lược giá, "định giá hớt váng" (price skimming) thường được áp dụng khi nào thì phù hợp nhất?

• A. Khi thị trường có tính cạnh tranh cao về giá
• B. Khi muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn
• C. Khi sản phẩm dễ dàng bị sao chép bởi đối thủ
• D. Khi tung ra sản phẩm mới, độc đáo và ít cạnh tranh

Câu 26: Vai trò của người quản lý bán hàng cấp khu vực (Regional Sales Manager) thường bao gồm những hoạt động nào sau đây?

• A. Quản lý đội ngũ bán hàng, lập kế hoạch và đạt mục tiêu doanh số khu vực
• B. Xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho doanh nghiệp
• C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới
• D. Quản lý quan hệ với các nhà cung cấp

Câu 27: Để nâng cao hiệu quả của buổi thuyết trình bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được chú trọng để thu hút và duy trì sự tập trung của khách hàng?

• A. Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn sâu sắc
• B. Chỉ tập trung vào trình bày tính năng sản phẩm
• C. Sử dụng hình ảnh trực quan, video và yếu tố tương tác
• D. Nói nhanh và liên tục để tiết kiệm thời gian

Câu 28: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, việc phân tích "độ lệch doanh số" (sales variance) giúp nhà quản lý nhận biết điều gì?

• A. Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm
• B. Sự khác biệt giữa doanh số thực tế và mục tiêu đã đề ra
• C. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới
• D. Tỷ lệ giữ chân khách hàng hiện tại

Câu 29: Khi khách hàng tiềm năng đưa ra câu hỏi khó hoặc mang tính thách thức, phản ứng chuyên nghiệp nhất của nhân viên bán hàng nên là gì?

• A. Tránh né hoặc lảng tránh câu hỏi
• B. Trả lời một cách mơ hồ và không chắc chắn
• C. Tấn công ngược lại khách hàng vì câu hỏi khó
• D. Trả lời trung thực, rõ ràng và tự tin, ngay cả khi không có câu trả lời ngay lập tức

Câu 30: Để kết thúc một cuộc gọi bán hàng qua điện thoại một cách chuyên nghiệp và hiệu quả, nhân viên bán hàng nên làm gì trước khi gác máy?

• A. Gác máy ngay sau khi đạt được mục tiêu
• B. Tiếp tục giới thiệu thêm sản phẩm khác
• C. Xác nhận lại các bước tiếp theo và cảm ơn khách hàng
• D. Yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua ngay lập tức

Câu 1: Một công ty sản xuất đồ nội thất đang xem xét mở rộng kênh phân phối. Hiện tại, họ chỉ bán hàng trực tiếp tại showroom của công ty. Để tiếp cận nhiều khách hàng hơn ở các khu vực địa lý khác nhau, kênh phân phối nào sau đây là phù hợp nhất để công ty mở rộng phạm vi tiếp cận mà vẫn duy trì được kiểm soát về mặt thương hiệu và chất lượng dịch vụ?

• A. Bán hàng qua các đại lý độc quyền nhỏ lẻ trên toàn quốc.
• B. Mở rộng hệ thống showroom trực thuộc công ty tại các thành phố lớn.
• C. Phân phối sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada.
• D. Bán hàng thông qua các nhà bán buôn để tiếp cận thị trường rộng lớn.

Câu 2: Trong quá trình đàm phán với khách hàng doanh nghiệp về hợp đồng cung cấp thiết bị văn phòng, nhân viên bán hàng nhận thấy khách hàng liên tục nhấn mạnh vào yếu tố "giá cả" và so sánh với các đối thủ cạnh tranh. Để ứng phó hiệu quả với tình huống này, nhân viên bán hàng nên tập trung vào điều gì trong phần trình bày tiếp theo?

• A. Đề xuất giảm giá ngay lập tức để giữ chân khách hàng.
• B. Tránh đề cập đến giá cả và chuyển sang giới thiệu các tính năng khác của sản phẩm.
• C. Nhấn mạnh vào tổng giá trị mà sản phẩm mang lại, bao gồm chất lượng, dịch vụ hậu mãi và giải pháp tùy chỉnh.
• D. Tấn công trực tiếp vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để làm nổi bật lợi thế giá.

Câu 3: Một công ty mới tham gia thị trường phần mềm quản lý bán hàng (CRM). Phân khúc thị trường mục tiêu ban đầu của họ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Chiến lược định giá nào sau đây có thể giúp công ty nhanh chóng thu hút khách hàng và giành thị phần trong giai đoạn đầu?

• A. Định giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) với mức giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ.
• B. Định giá hớt váng (Price Skimming) với mức giá cao để tối đa hóa lợi nhuận ban đầu.
• C. Định giá cạnh tranh (Competitive Pricing) ngang bằng với mức giá trung bình của thị trường.
• D. Định giá theo chi phí cộng lãi (Cost-plus Pricing) dựa trên chi phí sản xuất và biên lợi nhuận mong muốn.

Câu 4: Trong mô hình "phễu bán hàng" (Sales Funnel), giai đoạn "Đánh giá" (Evaluation) thường diễn ra sau giai đoạn nào và tập trung vào hoạt động chính nào?

• A. Sau giai đoạn "Tiếp cận" (Prospecting), tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
• B. Sau giai đoạn "Tìm hiểu nhu cầu" (Needs Analysis), tập trung vào chứng minh giá trị và giải pháp sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng.
• C. Sau giai đoạn "Chốt đơn hàng" (Closing), tập trung vào duy trì và phát triển mối quan hệ sau bán hàng.
• D. Sau giai đoạn "Mở đầu" (Approach), tập trung vào giới thiệu công ty và sản phẩm một cách tổng quan.

Câu 5: Một nhân viên bán hàng sử dụng kỹ thuật "bán hàng gia tăng" (Upselling) khi nào?

• A. Khi khách hàng từ chối mua sản phẩm ban đầu và nhân viên bán hàng đề xuất một sản phẩm rẻ hơn.
• B. Khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm và nhân viên bán hàng cung cấp thêm dịch vụ hậu mãi.
• C. Khi khách hàng đang cân nhắc mua một sản phẩm cụ thể và nhân viên bán hàng gợi ý một phiên bản cao cấp hơn với nhiều tính năng hơn.
• D. Khi khách hàng chưa quyết định mua sản phẩm nào và nhân viên bán hàng giới thiệu tất cả các sản phẩm có sẵn.

Câu 6: Chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng (KPI) nào sau đây phản ánh trực tiếp khả năng tạo ra doanh thu từ hoạt động bán hàng?

• A. Giá trị doanh số bán hàng (Sales Revenue).
• B. Số lượng cuộc gọi bán hàng (Sales Calls Made).
• C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate).
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction Score).

Câu 7: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo "Ủy thác" (Delegating) phù hợp nhất với tình huống nào sau đây?

• A. Khi nhân viên bán hàng mới vào nghề và cần sự hướng dẫn sát sao.
• B. Khi công ty đang đối mặt với khủng hoảng và cần ra quyết định nhanh chóng.
• C. Khi cần duy trì sự kiểm soát chặt chẽ đối với mọi hoạt động bán hàng.
• D. Khi đội ngũ bán hàng là những người giàu kinh nghiệm, có năng lực tự quản lý và động lực làm việc cao.

Câu 8: Một doanh nghiệp áp dụng chính sách "chiết khấu số lượng" (Quantity Discount) nhằm mục đích chính là gì?

• A. Tăng cường mối quan hệ với khách hàng trung thành.
• B. Giảm thiểu rủi ro hàng tồn kho do sản xuất dư thừa.
• C. Khuyến khích khách hàng mua số lượng lớn sản phẩm, từ đó tăng tổng doanh số.
• D. Thu hút khách hàng mới bằng cách giảm giá sản phẩm.

Câu 9: Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng (Customer Relationship Management - CRM), hoạt động nào sau đây được xem là quan trọng nhất?

• A. Thường xuyên gửi email quảng cáo sản phẩm mới tới khách hàng.
• B. Lắng nghe phản hồi của khách hàng và chủ động giải quyết các vấn đề phát sinh.
• C. Tổ chức các chương trình khuyến mãi giảm giá hấp dẫn.
• D. Thu thập thông tin cá nhân của khách hàng để phân tích hành vi mua sắm.

Câu 10: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, kỹ năng "bán hàng giải pháp" (Solution Selling) trở nên quan trọng hơn so với "bán hàng sản phẩm" (Product Selling) vì lý do chính nào?

• A. Bán hàng sản phẩm dễ dàng hơn và tốn ít thời gian hơn.
• B. Khách hàng ngày nay ít quan tâm đến giải pháp và chỉ tập trung vào giá sản phẩm.
• C. Bán hàng giải pháp đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức kỹ thuật chuyên sâu.
• D. Bán hàng giải pháp tập trung vào việc giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng, tạo ra giá trị gia tăng.

Câu 11: Một nhân viên bán hàng sử dụng câu hỏi "Mở" (Open-ended questions) trong giai đoạn "Tìm hiểu nhu cầu" (Needs Analysis) của quy trình bán hàng nhằm mục đích gì?

• A. Xác nhận thông tin đã biết về khách hàng một cách nhanh chóng.
• B. Thu thập thông tin chi tiết và sâu sắc về nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng.
• C. Dẫn dắt khách hàng đến việc chấp nhận giải pháp sản phẩm một cách trực tiếp.
• D. Kiểm soát cuộc trò chuyện và giữ cho cuộc đối thoại đi đúng hướng.

Câu 12: Trong tình huống khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối "Tôi không có ngân sách cho sản phẩm này", phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là thiếu chuyên nghiệp và có thể làm mất cơ hội bán hàng?

• A. Hỏi khách hàng về ngân sách dự kiến của họ để tìm giải pháp phù hợp hơn.
• B. Tìm hiểu xem yếu tố "ngân sách" có phải là rào cản duy nhất hay còn vấn đề nào khác.
• C. Phản bác lại rằng "Sản phẩm của chúng tôi đáng giá từng đồng" và tiếp tục thuyết trình.
• D. Đề xuất các phương án thanh toán linh hoạt hoặc gói sản phẩm với mức giá khác nhau.

Câu 13: Phương pháp "bán hàng chéo" (Cross-selling) khác với "bán hàng gia tăng" (Upselling) ở điểm nào cơ bản nhất?

• A. Bán hàng chéo đề xuất các sản phẩm/dịch vụ khác loại nhưng liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua, trong khi bán hàng gia tăng đề xuất phiên bản cao cấp hơn của cùng sản phẩm.
• B. Bán hàng chéo tập trung vào khách hàng mới, còn bán hàng gia tăng tập trung vào khách hàng hiện tại.
• C. Bán hàng chéo thường được thực hiện trước khi khách hàng quyết định mua, còn bán hàng gia tăng sau khi khách hàng đã mua.
• D. Bán hàng chéo chỉ áp dụng cho sản phẩm hữu hình, còn bán hàng gia tăng chỉ áp dụng cho dịch vụ.

Câu 14: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (Channel Conflict) có thể phát sinh khi nào?

• A. Khi các thành viên kênh phân phối hợp tác chặt chẽ và chia sẻ thông tin.
• B. Khi các thành viên kênh phân phối cạnh tranh với nhau để tiếp cận cùng một nhóm khách hàng hoặc thị trường.
• C. Khi nhà sản xuất tăng cường hỗ trợ và đào tạo cho các nhà phân phối.
• D. Khi chính sách giá của nhà sản xuất được áp dụng thống nhất trên toàn bộ kênh phân phối.

Câu 15: Để đánh giá hiệu quả của một chương trình khuyến mãi bán hàng, chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất để xem xét?

• A. Số lượt hiển thị quảng cáo khuyến mãi (Ad Impressions).
• B. Lưu lượng truy cập website trong thời gian khuyến mãi (Website Traffic).
• C. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán hàng trong thời gian khuyến mãi so với trước đó.
• D. Số lượng khách hàng mới đăng ký nhận thông tin khuyến mãi (New Subscribers).

Câu 16: Trong quản lý bán hàng cá nhân (Personal Selling), yếu tố "sự tin tưởng" (Trust) giữa nhân viên bán hàng và khách hàng có vai trò như thế nào?

• A. Sự tin tưởng không quan trọng bằng giá cả và chất lượng sản phẩm.
• B. Sự tin tưởng chỉ quan trọng trong giai đoạn đầu của mối quan hệ bán hàng.
• C. Sự tin tưởng chỉ cần thiết đối với khách hàng cá nhân, không quan trọng với khách hàng doanh nghiệp.
• D. Sự tin tưởng là nền tảng để xây dựng mối quan hệ lâu dài, tăng khả năng chốt đơn hàng và duy trì khách hàng trung thành.

Câu 17: Một công ty quyết định chuyển từ mô hình bán hàng truyền thống (chủ yếu qua cửa hàng vật lý) sang mô hình "đa kênh" (Omnichannel). Lợi ích chính mà công ty kỳ vọng đạt được là gì?

• A. Giảm chi phí đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng vật lý.
• B. Cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách cung cấp sự linh hoạt và nhất quán trên nhiều kênh tương tác.
• C. Tăng cường kiểm soát đối với toàn bộ quy trình bán hàng.
• D. Đơn giản hóa quy trình quản lý kho hàng và logistics.

Câu 18: Trong việc quản lý hiệu suất đội ngũ bán hàng, việc đặt ra mục tiêu SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) có ý nghĩa như thế nào?

• A. Mục tiêu SMART giúp nhân viên bán hàng làm việc ít áp lực hơn.
• B. Mục tiêu SMART chỉ phù hợp với các công ty lớn, không cần thiết cho doanh nghiệp nhỏ.
• C. Mục tiêu SMART giúp đảm bảo mục tiêu rõ ràng, có thể đo lường, thực tế, liên quan và có thời hạn, từ đó tăng hiệu quả quản lý và động lực cho nhân viên.
• D. Mục tiêu SMART giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho việc quản lý bán hàng.

Câu 19: Khi một nhân viên bán hàng gặp phải tình huống khách hàng tiềm năng nói "Tôi cần thời gian suy nghĩ thêm", phản ứng hiệu quả nhất tiếp theo là gì?

• A. Gây áp lực bằng cách nói "Đây là cơ hội tốt nhất, nếu bỏ lỡ sẽ rất tiếc".
• B. Bỏ qua phản đối và chuyển sang giai đoạn chốt đơn hàng.
• C. Thể hiện sự thất vọng và kết thúc cuộc trò chuyện ngay lập tức.
• D. Tôn trọng quyết định của khách hàng, nhưng hỏi xem họ cần thêm thông tin gì hoặc có điều gì còn băn khoăn để hỗ trợ thêm.

Câu 20: Trong chiến lược "kéo" (Pull Strategy) và "đẩy" (Push Strategy) trong marketing và bán hàng, chiến lược "kéo" tập trung vào hoạt động chính nào?

• A. Tạo dựng nhu cầu và mong muốn từ phía người tiêu dùng cuối cùng, khiến họ chủ động tìm kiếm và yêu cầu sản phẩm từ các kênh phân phối.
• B. Tác động trực tiếp vào các kênh phân phối (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) để họ chủ động phân phối và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• C. Kết hợp cả hai hoạt động trên một cách đồng thời và cân bằng.
• D. Tập trung vào việc giảm giá và khuyến mãi để kích thích nhu cầu mua sắm.

Câu 21: Một công ty sử dụng hệ thống CRM để quản lý thông tin khách hàng. Ứng dụng quan trọng nhất của CRM trong hoạt động bán hàng là gì?

• A. Tự động hóa việc gửi email marketing hàng loạt.
• B. Theo dõi hoạt động của nhân viên bán hàng và chấm công.
• C. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền chặt dựa trên dữ liệu và lịch sử tương tác.
• D. Tạo báo cáo thống kê doanh số bán hàng và phân tích thị trường.

Câu 22: Trong quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, phẩm chất nào sau đây là quan trọng hơn kinh nghiệm làm việc trước đây?

• A. Kinh nghiệm bán hàng ít nhất 5 năm trong ngành.
• B. Thái độ tích cực, khả năng học hỏi nhanh và tinh thần trách nhiệm cao.
• C. Mạng lưới quan hệ rộng rãi với khách hàng tiềm năng.
• D. Kỹ năng sử dụng thành thạo các công cụ và phần mềm bán hàng.

Câu 23: Để duy trì động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng, hình thức khen thưởng và công nhận nào sau đây có tác động lâu dài và sâu sắc hơn?

• A. Thưởng tiền mặt hoặc hiện vật có giá trị cao.
• B. Tăng lương hoặc hoa hồng bán hàng.
• C. Tổ chức các chuyến du lịch hoặc sự kiện giải trí cho đội ngũ.
• D. Công nhận thành tích xuất sắc trước toàn công ty, cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.

Câu 24: Trong quản lý thời gian bán hàng, nguyên tắc "Pareto" (quy tắc 80/20) có thể được áp dụng như thế nào để tăng hiệu quả?

• A. Tập trung 80% thời gian và nỗ lực vào 20% khách hàng hoặc hoạt động mang lại 80% doanh số.
• B. Phân bổ thời gian đều cho tất cả các hoạt động bán hàng để đảm bảo sự cân bằng.
• C. Dành 80% thời gian cho việc lập kế hoạch và 20% thời gian cho việc thực hiện bán hàng.
• D. Ưu tiên 80% thời gian cho việc tìm kiếm khách hàng mới và 20% thời gian cho việc chăm sóc khách hàng cũ.

Câu 25: Khi trình bày sản phẩm cho khách hàng, nhân viên bán hàng nên ưu tiên tập trung vào "lợi ích" (Benefits) hơn là "tính năng" (Features) vì sao?

• A. Tính năng sản phẩm dễ dàng chứng minh hơn lợi ích.
• B. Khách hàng thường quan tâm đến tính năng kỹ thuật chi tiết của sản phẩm.
• C. Lợi ích sản phẩm trực tiếp giải quyết nhu cầu và mong muốn của khách hàng, tạo động lực mua hàng mạnh mẽ hơn.
• D. Trình bày tính năng sản phẩm thể hiện sự chuyên nghiệp và am hiểu của nhân viên bán hàng.

Câu 26: Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp (face-to-face sales) có thay đổi như thế nào?

• A. Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp trở nên ít quan trọng hơn và dần bị thay thế bởi các kênh trực tuyến.
• B. Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp chuyển từ giao dịch đơn thuần sang tư vấn, xây dựng mối quan hệ và cung cấp trải nghiệm cá nhân hóa.
• C. Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp không thay đổi và vẫn giữ nguyên tầm quan trọng như trước.
• D. Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp chỉ còn giới hạn ở việc hỗ trợ kỹ thuật và xử lý khiếu nại.

Câu 27: Để xây dựng "thương hiệu cá nhân" (Personal Branding) cho nhân viên bán hàng, hoạt động nào sau đây là hiệu quả nhất trên mạng xã hội chuyên nghiệp LinkedIn?

• A. Chia sẻ liên tục các bài đăng quảng cáo sản phẩm của công ty.
• B. Kết nối với càng nhiều người càng tốt, kể cả những người không liên quan đến ngành nghề.
• C. Chia sẻ kiến thức chuyên môn, quan điểm cá nhân về ngành, tương tác với các bài viết của người khác và xây dựng mạng lưới quan hệ chất lượng.
• D. Sử dụng LinkedIn chỉ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và gửi tin nhắn chào hàng.

Câu 28: Trong quản lý rủi ro bán hàng, rủi ro "mất khách hàng chủ chốt" (Key Account Churn) có mức độ ảnh hưởng nghiêm trọng hơn so với rủi ro "không đạt chỉ tiêu doanh số" (Sales Target Miss) vì lý do chính nào?

• A. Rủi ro không đạt chỉ tiêu doanh số xảy ra thường xuyên hơn rủi ro mất khách hàng chủ chốt.
• B. Rủi ro không đạt chỉ tiêu doanh số dễ dàng khắc phục hơn rủi ro mất khách hàng chủ chốt.
• C. Rủi ro không đạt chỉ tiêu doanh số ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của nhân viên bán hàng.
• D. Rủi ro mất khách hàng chủ chốt có thể gây sụt giảm doanh thu lớn, ảnh hưởng đến uy tín và mối quan hệ lâu dài, thậm chí đe dọa sự tồn tại của doanh nghiệp.

Câu 29: Để nâng cao kỹ năng "lắng nghe chủ động" (Active Listening) trong bán hàng, nhân viên bán hàng cần thực hành điều gì?

• A. Chỉ tập trung vào những thông tin quan trọng và bỏ qua những chi tiết nhỏ.
• B. Tập trung hoàn toàn vào người nói, đặt câu hỏi làm rõ, tóm tắt lại ý chính và thể hiện sự đồng cảm.
• C. Ngắt lời khách hàng khi cần thiết để đưa ra ý kiến hoặc giải pháp.
• D. Lắng nghe một cách thụ động và ghi chép lại thông tin mà không cần tương tác.

Câu 30: Trong quy trình xử lý khiếu nại của khách hàng, bước "thu thập thông tin" (Gathering Information) đóng vai trò quyết định đến hiệu quả giải quyết vấn đề vì sao?

• A. Thu thập thông tin giúp kéo dài thời gian xử lý khiếu nại và làm dịu sự tức giận của khách hàng.
• B. Thu thập thông tin giúp đổ lỗi cho khách hàng về vấn đề phát sinh.
• C. Thu thập thông tin đầy đủ và chính xác giúp xác định rõ bản chất vấn đề, nguyên nhân gốc rễ và đưa ra giải pháp phù hợp, thỏa đáng.
• D. Thu thập thông tin chỉ là thủ tục hành chính và không ảnh hưởng đến kết quả xử lý khiếu nại.

Câu 1: Một công ty sản xuất thiết bị y tế đang xem xét mở rộng thị trường sang các nước đang phát triển. Quyết định lựa chọn kênh phân phối nào (trực tiếp, gián tiếp, hỗn hợp) sẽ chịu ảnh hưởng lớn nhất bởi yếu tố nào sau đây?

• A. Chiến lược giá sản phẩm của công ty
• B. Quy mô đội ngũ bán hàng hiện tại của công ty
• C. Đặc điểm về hạ tầng và môi trường kinh doanh tại các thị trường mục tiêu
• D. Mức độ nhận biết thương hiệu của công ty trên thị trường quốc tế

Câu 2: Trong tình huống khách hàng tiềm năng liên tục trì hoãn việc ra quyết định mua hàng với lý do "Tôi cần thêm thời gian suy nghĩ", người bán hàng nên áp dụng kỹ năng nào sau đây để thúc đẩy quá trình bán hàng một cách hiệu quả và chuyên nghiệp?

• A. Liên tục gọi điện và gửi email nhắc nhở khách hàng
• B. Đặt ra một thời hạn chót cho ưu đãi hoặc khuyến mại hiện tại
• C. Giảm giá sản phẩm để tạo sự hấp dẫn hơn
• D. Chấp nhận yêu cầu của khách hàng và chờ đợi họ tự liên hệ lại

Câu 3: Một doanh nghiệp B2B chuyên cung cấp giải pháp phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức đang giảm sút. Để phân tích và xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề này, bộ phận quản lý bán hàng nên tập trung vào việc đánh giá chỉ số KPI nào sau đây?

• A. Giá trị trung bình của đơn hàng (Average Order Value - AOV)
• B. Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction Score - CSAT)
• C. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate)
• D. Chi phí thu hút một khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC)

Câu 4: Trong quá trình đàm phán với khách hàng về một hợp đồng lớn, người bán hàng nhận thấy khách hàng có xu hướng tập trung quá nhiều vào việc giảm giá mà ít quan tâm đến giá trị gia tăng và lợi ích dài hạn mà sản phẩm/dịch vụ mang lại. Chiến lược tiếp cận nào sau đây sẽ giúp người bán hàng chuyển hướng cuộc đàm phán sang tập trung vào giá trị?

• A. Chấp nhận giảm giá để nhanh chóng đạt được thỏa thuận
• B. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để hạ thấp lựa chọn của khách hàng
• C. Giữ im lặng và chờ đợi khách hàng đưa ra đề xuất tiếp theo
• D. Tập trung trình bày về lợi ích, giá trị gia tăng và ROI mà sản phẩm/dịch vụ mang lại

Câu 5: Một công ty mới tham gia thị trường điện thoại thông minh với một sản phẩm có tính năng độc đáo nhưng thương hiệu chưa được biết đến. Để xây dựng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng trong giai đoạn đầu, chiến lược bán hàng nào sau đây sẽ phù hợp nhất?

• A. Chiến lược bán hàng đại trà thông qua quảng cáo trên truyền hình và báo chí
• B. Chiến lược tập trung vào trải nghiệm khách hàng và truyền miệng thông qua các chương trình dùng thử và sự kiện ra mắt sản phẩm
• C. Chiến lược bán hàng trực tiếp đến các nhà phân phối lớn để nhanh chóng phủ rộng thị trường
• D. Chiến lược giảm giá sâu để cạnh tranh trực tiếp với các thương hiệu lớn

Câu 6: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, việc phân chia khách hàng thành các phân khúc khác nhau (ví dụ: khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, khách hàng trung thành) có vai trò quan trọng nhất trong việc:

• A. Đánh giá hiệu quả làm việc của từng nhân viên bán hàng
• B. Xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ
• C. Cá nhân hóa và tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ từng nhóm khách hàng
• D. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai

Câu 7: Một nhân viên bán hàng nhận thấy doanh số của mình đang có dấu hiệu chững lại trong khi thị trường vẫn đang phát triển. Để cải thiện tình hình, hành động nào sau đây sẽ mang lại hiệu quả cao nhất?

• A. Tăng cường gọi điện thoại và gửi email chào hàng đến khách hàng tiềm năng
• B. Giảm giá sản phẩm để kích cầu mua sắm
• C. Thay đổi hoàn toàn phương pháp bán hàng hiện tại
• D. Phân tích dữ liệu bán hàng, thu thập phản hồi từ khách hàng và điều chỉnh chiến lược tiếp cận

Câu 8: Trong quy trình quản lý khiếu nại của khách hàng, bước quan trọng nhất để biến trải nghiệm tiêu cực thành cơ hội xây dựng lòng trung thành là:

• A. Nhanh chóng phản hồi khiếu nại của khách hàng
• B. Đưa ra lời xin lỗi tiêu chuẩn và hứa sẽ cải thiện
• C. Giải quyết triệt để vấn đề và thể hiện sự đồng cảm, quan tâm chân thành đến khách hàng
• D. Đền bù thiệt hại cho khách hàng bằng các hình thức khuyến mại

Câu 9: Để đo lường hiệu quả của một chương trình khuyến mại mới triển khai, chỉ số nào sau đây sẽ cung cấp thông tin chính xác và trực tiếp nhất?

• A. Chi phí truyền thông cho chương trình khuyến mại
• B. Doanh số bán hàng tăng thêm trong thời gian khuyến mại
• C. Số lượng khách hàng mới biết đến thương hiệu
• D. Mức độ thảo luận về chương trình trên mạng xã hội

Câu 10: Một công ty sản xuất hàng tiêu dùng đang muốn mở rộng kênh phân phối trực tuyến (online). Lựa chọn nền tảng thương mại điện tử (TMĐT) nào sẽ phù hợp nhất cho giai đoạn bắt đầu, khi công ty chưa có nhiều kinh nghiệm về bán hàng trực tuyến?

• A. Xây dựng website TMĐT riêng và tự triển khai marketing
• B. Hợp tác độc quyền với một sàn TMĐT nhỏ để được ưu tiên
• C. Tham gia các sàn TMĐT lớn (ví dụ: Shopee, Lazada) để tận dụng hạ tầng và lượng truy cập sẵn có
• D. Chỉ tập trung bán hàng qua mạng xã hội (Facebook, Instagram) để tiết kiệm chi phí

Câu 11: Trong quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, yếu tố nào sau đây được xem là quan trọng nhất để đảm bảo ứng viên có khả năng thành công lâu dài trong công việc?

• A. Kinh nghiệm bán hàng dày dặn trong ngành
• B. Mạng lưới quan hệ rộng rãi với khách hàng tiềm năng
• C. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục bẩm sinh
• D. Khả năng học hỏi nhanh, thích nghi và tinh thần cầu tiến

Câu 12: Để xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng, người bán hàng nên ưu tiên thực hiện hành động nào sau đây sau khi hoàn tất giao dịch bán hàng?

• A. Ngay lập tức chuyển sang tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới
• B. Gửi email cảm ơn tự động sau giao dịch
• C. Chủ động liên lạc, thu thập phản hồi và hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ
• D. Chỉ liên hệ lại khi có chương trình khuyến mại mới

Câu 13: Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối (channel conflict) thường phát sinh do:

• A. Sự khác biệt về văn hóa doanh nghiệp giữa nhà sản xuất và nhà phân phối
• B. Thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của khách hàng
• C. Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường
• D. Mục tiêu khác nhau, cạnh tranh khách hàng và chính sách giá không nhất quán giữa các kênh

Câu 14: Để nâng cao hiệu quả của các buổi đào tạo bán hàng cho nhân viên mới, phương pháp nào sau đây sẽ giúp tối ưu hóa quá trình học tập và ghi nhớ kiến thức?

• A. Chỉ tập trung vào đào tạo lý thuyết chuyên sâu về sản phẩm và kỹ năng bán hàng
• B. Kết hợp đào tạo lý thuyết với các buổi thực hành, đóng vai tình huống (role-playing) và phản hồi trực tiếp
• C. Giao tài liệu tự học cho nhân viên và kiểm tra kiến thức sau một thời gian
• D. Mời chuyên gia bên ngoài đến đào tạo một lần duy nhất

Câu 15: Một doanh nghiệp muốn triển khai chương trình khách hàng thân thiết (loyalty program). Loại hình phần thưởng nào sau đây sẽ có tác dụng mạnh mẽ nhất trong việc duy trì và tăng cường lòng trung thành của khách hàng?

• A. Giảm giá trực tiếp trên sản phẩm/dịch vụ
• B. Tặng quà hiện vật phổ thông (ví dụ: áo mưa, mũ bảo hiểm)
• C. Tích điểm đổi quà theo danh mục cố định
• D. Phần thưởng được cá nhân hóa dựa trên sở thích và lịch sử mua hàng, mang lại trải nghiệm độc đáo

Câu 16: Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, yếu tố nào sau đây tạo nên lợi thế cạnh tranh bền vững nhất cho một doanh nghiệp bán lẻ?

• A. Giá cả cạnh tranh nhất trên thị trường
• B. Sản phẩm độc đáo và khác biệt
• C. Trải nghiệm khách hàng vượt trội và nhất quán
• D. Mạng lưới cửa hàng rộng khắp

Câu 17: Để quản lý hiệu quả đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team), công cụ công nghệ nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc duy trì sự kết nối, giao tiếp và theo dõi hiệu suất làm việc?

• A. Mạng xã hội (ví dụ: Facebook Groups, Zalo Groups)
• B. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tích hợp tính năng giao tiếp và theo dõi hiệu suất
• C. Ứng dụng nhắn tin tức thời (ví dụ: Slack, Microsoft Teams)
• D. Bảng tính Excel và email

Câu 18: Trong chiến lược marketing và bán hàng đa kênh (omni-channel), mục tiêu chính là:

• A. Tối đa hóa doanh số bán hàng trên tất cả các kênh
• B. Giảm chi phí hoạt động của từng kênh bán hàng
• C. Tăng cường sự hiện diện thương hiệu trên nhiều nền tảng
• D. Cung cấp trải nghiệm khách hàng liền mạch và nhất quán trên tất cả các kênh tương tác

Câu 19: Để đánh giá tiềm năng thị trường cho một sản phẩm mới, phương pháp nghiên cứu nào sau đây sẽ cung cấp thông tin định lượng đáng tin cậy nhất?

• A. Khảo sát thị trường quy mô lớn (market survey) với bảng hỏi cấu trúc
• B. Phỏng vấn nhóm tập trung (focus group) với khách hàng tiềm năng
• C. Phân tích dữ liệu bán hàng của các sản phẩm tương tự trên thị trường
• D. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và chiến lược của họ

Câu 20: Trong quản lý bán hàng cá nhân (personal selling), giai đoạn nào sau đây đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng?

• A. Giai đoạn trình bày và chứng minh sản phẩm (Presentation)
• B. Giai đoạn tiếp cận ban đầu (Approach)
• C. Giai đoạn xử lý từ chối (Handling Objections)
• D. Giai đoạn kết thúc bán hàng (Closing)

Câu 21: Một công ty phần mềm SaaS (Software as a Service) áp dụng mô hình bán hàng dựa trên giá trị (value-based selling). Điều này có nghĩa là đội ngũ bán hàng sẽ tập trung vào:

• A. Giá cả cạnh tranh so với các đối thủ
• B. Các tính năng ưu việt của phần mềm
• C. Giải pháp và lợi ích kinh doanh mà phần mềm mang lại cho từng khách hàng cụ thể
• D. Mối quan hệ cá nhân tốt đẹp với khách hàng

Câu 22: Để dự báo doanh số bán hàng ngắn hạn (ví dụ: hàng tháng, hàng quý), phương pháp nào sau đây thường được sử dụng và mang lại độ chính xác tương đối cao?

• A. Phân tích chuỗi thời gian (time series analysis) dựa trên dữ liệu doanh số lịch sử
• B. Nghiên cứu ý kiến chuyên gia (expert opinion)
• C. Phân tích hồi quy (regression analysis) với nhiều biến số kinh tế vĩ mô
• D. Phương pháp Delphi

Câu 23: Trong quản lý hiệu suất bán hàng, việc sử dụng hệ thống chỉ tiêu Balanced Scorecard (BSC) giúp doanh nghiệp:

• A. Đơn giản hóa việc đo lường hiệu suất bán hàng chỉ bằng các chỉ số tài chính
• B. Tập trung hoàn toàn vào hiệu suất cá nhân của từng nhân viên bán hàng
• C. Loại bỏ hoàn toàn các chỉ tiêu định tính trong đánh giá hiệu suất
• D. Đánh giá hiệu suất bán hàng một cách toàn diện từ nhiều góc độ khác nhau (tài chính, khách hàng, quy trình nội bộ, học hỏi và phát triển)

Câu 24: Để xây dựng đội ngũ bán hàng có khả năng tự quản lý và chủ động cao, phong cách lãnh đạo nào sau đây sẽ phù hợp nhất?

• A. Lãnh đạo độc đoán (Authoritarian Leadership)
• B. Lãnh đạo mệnh lệnh (Directive Leadership)
• C. Lãnh đạo trao quyền (Empowering Leadership)
• D. Lãnh đạo giao dịch (Transactional Leadership)

Câu 25: Trong thương mại điện tử B2C, yếu tố nào sau đây ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng?

• A. Giá cả sản phẩm
• B. Đánh giá và nhận xét của khách hàng khác (customer reviews)
• C. Hình ảnh và video sản phẩm chất lượng cao
• D. Chính sách giao hàng và đổi trả linh hoạt

Câu 26: Để tối ưu hóa quy trình bán hàng, doanh nghiệp nên tập trung vào việc tự động hóa những công đoạn nào sau đây?

• A. Giao tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
• B. Thuyết trình và tư vấn sản phẩm cho khách hàng
• C. Các công việc hành chính lặp đi lặp lại như nhập liệu, theo dõi tiến độ, gửi email follow-up
• D. Đàm phán và chốt hợp đồng với khách hàng

Câu 27: Trong quản lý bán hàng theo đội nhóm (team selling), vai trò của trưởng nhóm bán hàng (sales team leader) là:

• A. Trực tiếp bán hàng cho những khách hàng lớn và quan trọng nhất
• B. Quản lý hành chính và theo dõi chấm công của các thành viên
• C. Đào tạo kỹ năng bán hàng cho các thành viên mới
• D. Điều phối, phối hợp và đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên để đạt mục tiêu chung

Câu 28: Để giảm thiểu rủi ro trong hoạt động bán hàng quốc tế, doanh nghiệp nên ưu tiên tìm hiểu và đánh giá yếu tố nào sau đây tại thị trường mục tiêu?

• A. Rủi ro chính trị và pháp lý (Political and Legal Risks)
• B. Rủi ro tỷ giá hối đoái (Exchange Rate Risk)
• C. Rủi ro văn hóa (Cultural Risk)
• D. Rủi ro cạnh tranh (Competitive Risk)

Câu 29: Trong mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký (subscription-based business model), chỉ số nào sau đây quan trọng nhất để đánh giá sức khỏe và tiềm năng tăng trưởng của doanh nghiệp?

• A. Số lượng khách hàng mới đăng ký hàng tháng (New Customer Acquisition)
• B. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (Average Revenue Per User - ARPU)
• C. Tỷ lệ giữ chân khách hàng (Customer Retention Rate)
• D. Chi phí thu hút một khách hàng (Customer Acquisition Cost - CAC)

Câu 30: Để xây dựng chiến lược giá cạnh tranh, doanh nghiệp cần phân tích kỹ lưỡng yếu tố nào sau đây của đối thủ cạnh tranh?

• A. Thị phần và tốc độ tăng trưởng thị phần của đối thủ
• B. Cấu trúc chi phí và biên lợi nhuận của đối thủ
• C. Chiến lược marketing và truyền thông của đối thủ
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ

Câu 1: Một công ty sản xuất đồ nội thất đang muốn mở rộng thị trường sang các tỉnh thành phía Nam. Để đạt hiệu quả cao nhất, Giám đốc bán hàng nên ưu tiên lựa chọn kênh phân phối nào sau đây?

• A. Kênh phân phối trực tiếp (bán hàng online và cửa hàng trực thuộc)
• B. Kênh phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý và nhà phân phối địa phương
• C. Kết hợp cả kênh trực tiếp và gián tiếp với tỷ lệ ngang nhau
• D. Tập trung vào bán hàng cho các dự án bất động sản lớn

Câu 2: Nhân viên bán hàng A liên tục gặp khó khăn trong việc đạt chỉ tiêu doanh số. Quản lý bán hàng đã nhắc nhở và yêu cầu A cải thiện kỹ năng. Theo bạn, kỹ năng nào sau đây là QUAN TRỌNG NHẤT mà A cần tập trung phát triển để cải thiện tình hình?

• A. Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM để quản lý dữ liệu khách hàng
• B. Kỹ năng thuyết trình sản phẩm một cách hấp dẫn và chuyên nghiệp
• C. Kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng
• D. Kỹ năng xử lý các khiếu nại và phàn nàn từ khách hàng sau bán hàng

Câu 3: Một công ty mới tham gia thị trường điện máy với sản phẩm tủ lạnh thông minh. Để nhanh chóng thu hút khách hàng và tạo lợi thế cạnh tranh ban đầu, chiến lược giá nào sau đây là phù hợp nhất?

• A. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (đặt giá thấp hơn đối thủ)
• B. Chiến lược giá hớt váng (đặt giá cao cho phân khúc khách hàng cao cấp)
• C. Chiến lược giá cạnh tranh (đặt giá ngang bằng với đối thủ chính)
• D. Chiến lược giá tâm lý (đặt giá lẻ để tạo cảm giác rẻ hơn)

Câu 4: Bạn là quản lý bán hàng và nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế của đội nhóm đang giảm. Để xác định nguyên nhân gốc rễ của vấn đề, bạn nên bắt đầu phân tích từ yếu tố nào sau đây?

• A. Phân tích hiệu quả của các chương trình khuyến mãi gần đây
• B. Đánh giá lại quy trình bán hàng hiện tại của đội nhóm
• C. So sánh giá sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh
• D. Kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng hiện tại

Câu 5: Trong tình huống khách hàng từ chối mua hàng vì "sản phẩm này không phù hợp với nhu cầu của tôi", phản ứng nào sau đây của nhân viên bán hàng là chuyên nghiệp và hiệu quả nhất?

• A. Cố gắng thuyết phục khách hàng rằng họ đã nhầm lẫn về nhu cầu của mình
• B. Nhanh chóng chuyển sang giới thiệu sản phẩm khác tương tự
• C. Đặt câu hỏi để tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu cụ thể mà khách hàng đang muốn giải quyết
• D. Tỏ ra thất vọng và kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng

Câu 6: Để xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, chiến lược CRM nào sau đây nên được ưu tiên hàng đầu?

• A. Tự động hóa quy trình gửi email marketing hàng loạt
• B. Thu thập dữ liệu khách hàng để phân tích hành vi mua sắm
• C. Tích hợp CRM với các kênh mạng xã hội để quảng bá sản phẩm
• D. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng dựa trên thông tin và lịch sử tương tác

Câu 7: Phương pháp dự báo doanh số nào sau đây phù hợp nhất khi công ty KHÔNG có dữ liệu lịch sử bán hàng đáng tin cậy (ví dụ, sản phẩm mới hoặc thị trường mới)?

• A. Phương pháp chuỗi thời gian (Time series analysis)
• B. Phương pháp Delphi (dựa trên ý kiến chuyên gia)
• C. Phương pháp hồi quy tuyến tính (Linear regression)
• D. Phương pháp trung bình trượt (Moving average)

Câu 8: Trong quản lý đội ngũ bán hàng, phong cách lãnh đạo nào sau đây được khuyến khích để phát huy tối đa tính sáng tạo và chủ động của nhân viên?

• A. Phong cách lãnh đạo độc đoán (Autocratic leadership)
• B. Phong cách lãnh đạo chỉ thị (Directive leadership)
• C. Phong cách lãnh đạo trao quyền (Empowering leadership)
• D. Phong cách lãnh đạo giao dịch (Transactional leadership)

Câu 9: KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG phù hợp để đánh giá hiệu quả làm việc của một nhân viên bán hàng B2B (Business-to-Business) chuyên bán giải pháp phần mềm phức tạp?

• A. Số lượng đơn hàng/giao dịch chốt được trong tháng
• B. Giá trị trung bình của mỗi hợp đồng/giao dịch
• C. Tỷ lệ duy trì khách hàng hiện tại (Customer retention rate)
• D. Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer satisfaction score)

Câu 10: Tình huống nào sau đây thể hiện rõ nhất hành vi thiếu đạo đức trong bán hàng?

• A. Nhân viên bán hàng chủ động giới thiệu sản phẩm thay thế khi sản phẩm khách hàng mong muốn hết hàng
• B. Nhân viên bán hàng cố tình che giấu một số nhược điểm của sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua
• C. Nhân viên bán hàng tặng quà nhỏ cho khách hàng tiềm năng để tạo thiện cảm ban đầu
• D. Nhân viên bán hàng theo dõi sát sao tiến độ thanh toán của khách hàng để đảm bảo dòng tiền

Câu 11: Kỹ năng đàm phán nào sau đây quan trọng nhất khi nhân viên bán hàng gặp phải khách hàng là "người mua hàng khó tính" (luôn đòi hỏi chiết khấu cao và điều khoản ưu đãi)?

• A. Kỹ năng gây áp lực để khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định
• B. Kỹ năng nhượng bộ liên tục để đạt được thỏa thuận
• C. Kỹ năng từ chối thẳng thừng các yêu cầu không hợp lý
• D. Kỹ năng tìm kiếm các giải pháp "win-win" có lợi cho cả hai bên

Câu 12: Khi khách hàng đưa ra lời từ chối "Tôi cần thời gian suy nghĩ thêm", nhân viên bán hàng nên làm gì tiếp theo để tăng cơ hội chốt đơn?

• A. Giục khách hàng quyết định ngay vì "ưu đãi có hạn"
• B. Hỏi khách hàng về những băn khoăn cụ thể và đề xuất lịch hẹn để trao đổi thêm
• C. Chấp nhận lời từ chối và kết thúc cuộc bán hàng
• D. Giảm giá sâu hơn để kích thích khách hàng mua ngay

Câu 13: Trong bán hàng giá trị (Value Selling), nhân viên bán hàng tập trung vào điều gì để thuyết phục khách hàng?

• A. So sánh giá sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh
• B. Nhấn mạnh các tính năng kỹ thuật ưu việt của sản phẩm
• C. Lợi ích và giá trị sản phẩm mang lại để giải quyết vấn đề của khách hàng
• D. Mối quan hệ cá nhân tốt đẹp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng

Câu 14: Phương pháp tiếp cận bán hàng nào sau đây phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng là người bận rộn và không có nhiều thời gian?

• A. Tiếp cận trực tiếp và đi thẳng vào vấn đề chính (lợi ích sản phẩm)
• B. Tiếp cận gián tiếp bằng cách tạo mối quan hệ cá nhân trước
• C. Gửi email giới thiệu chi tiết về sản phẩm trước khi gọi điện thoại
• D. Mời khách hàng tham gia hội thảo giới thiệu sản phẩm

Câu 15: Để cải thiện kỹ năng giao tiếp bán hàng, nhân viên bán hàng nên rèn luyện kỹ năng nào sau đây?

• A. Kỹ năng thuyết trình trước đám đông
• B. Kỹ năng lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi hiệu quả
• C. Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể chuyên nghiệp
• D. Kỹ năng viết email và tin nhắn bán hàng hấp dẫn

Câu 16: Công cụ hỗ trợ bán hàng nào sau đây giúp nhân viên bán hàng quản lý thông tin khách hàng, lịch sử giao dịch và nhắc nhở công việc?

• A. Phần mềm kế toán
• B. Phần mềm quản lý kho
• C. Phần mềm CRM (Customer Relationship Management)
• D. Phần mềm thiết kế đồ họa

Câu 17: Trong quy trình bán hàng, giai đoạn "xử lý phản đối" (handling objections) thường diễn ra sau giai đoạn nào?

• A. Giai đoạn tiếp cận khách hàng (prospecting)
• B. Giai đoạn trình bày sản phẩm (presentation)
• C. Giai đoạn chốt đơn hàng (closing)
• D. Giai đoạn theo dõi sau bán hàng (follow-up)

Câu 18: Chiến lược xúc tiến bán hàng (sales promotion) nào sau đây phù hợp nhất để kích cầu mua sắm vào dịp cuối tuần tại siêu thị?

• A. Tặng quà kèm theo khi mua sản phẩm
• B. Chương trình tích điểm khách hàng thân thiết
• C. Quảng cáo trên truyền hình vào giờ vàng
• D. Giảm giá đặc biệt cho các mặt hàng vào cuối tuần

Câu 19: Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về "4P"s" trong Marketing Mix nhưng lại rất quan trọng trong Quản lý Bán hàng hiện đại?

• A. Product (Sản phẩm)
• B. Price (Giá cả)
• C. People (Con người)
• D. Promotion (Xúc tiến)